Verkopen in verbinding

17 december 2018

Door Brenda Dekkers

Een paar dagen voordat ik dit schreef, was ik op training geweldloze communicatie. Voor mij is het zowel een taal als een levensfilosofie. Het helpt me om zo kritiekloos mogelijk en met verantwoordelijkheid voor mijn eigen gevoelens en behoeftes te communiceren. Dat valt niet mee, maar de cursus helpt.

Ik was die dag, meer nog dan de andere cursusdagen, bezig met verbinding. Met name de diepe wens die in ons mensen leeft om gezien te worden in onze behoeften. Zichtbaar zijn voor de ander. Het kwam de hele dag in allerlei vormen terug. Zelfs op de terugweg naar huis.

In de auto dacht ik aan Antoin. Al haast dertig jaar een goede vriend en een mooi mens, en ook een ongelooflijk goede verkoper. Twintig of vijfentwintig jaar geleden zat ik eens in de kerstpakkettenshowroom van zijn toenmalige werkgever en zag hem aan het werk. Ik ben nu nóg onder de indruk van de natuurlijke manier waarop hij de klant benaderde, meenam en werkelijk hielp – zo oprecht geïnteresseerd, warm, het leek wel een dans. Na twintig minuten was er een koop gesloten, een hele berg badjassen als ik het me goed herinner, en waren beide partijen blij. Ze gingen als vrienden uit elkaar en dat terwijl ze elkaar nog nooit eerder hadden gezien. Ik wist dat ik wat bijzonders had meegemaakt, maar kon het toen nog niet plaatsen. Daar op die A16, na een dag training, zag ik het ineens wel: het was empathie die leidde tot verbinding. Dát was wat hij deed, puur op gevoel, daar tussen de kasten met kerstspullen. Het was prachtig. En het werkte.

Marshall Rosenberg schijnt gezegd te hebben: ‘Zodra partijen elkaars behoeften kunnen benoemen, is ieder conflict binnen twintig minuten opgelost.’ Ik durf daaraan toe te voegen: ‘Zodra je de behoeften van iemand kunt benoemen en werkelijk doorvoelen, kun je diegene vrijwel alles verkopen.’ En als je het zo bekijkt, dan gaat marketing ineens niet meer over macht, niet over manipuleren en al helemaal niet meer over prijsstrategieën, maar over oprechte empathie en verbinding. Om de connectie op menselijk niveau. Je verplaatsen in de gevoelens en behoeften van een ander, die begrijpen en je erdoor laten leiden in je handelen. Omdat je dat werkelijk wilt, niet omdat je er een slaatje uit wilt slaan. Dat geld, dat komt wel. Als je intenties oprecht en geloofwaardig zijn, creëert dat een aantrekkingskracht van binnenuit. Daar geloof ik heilig in. Kijk maar naar het succes van Coolblue. Of het falen van V&D. Als je je cliënten of prospects werkelijk ziet, en dat overbrengt, ontstaat ruimte om zelf ook gezien te worden in jouw behoeften. Kortom, in een duurzame, productieve relatie met je cliënten.

Dus laat die marketingjongens en -meisjes maar kletsen over Customer Intimacy, Customer Experience, Customer Journeys en Customer Engagement. Laat je oordelen en eisen los. Breng je aandacht van je omzetcijfers naar je hart. En stel je open voor je klant.

Meer informatie: www.2xwoordwaarde.nl